Практический взгляд директора по развитию на построение системы прогнозирования продаж в B2B-компаниях: от управленческих причин провала прогнозов до конкретных решений и их бизнес-эффекта.

Как перевести отдел B2B-продаж от интуитивной работы к воспроизводимой системе со скриптами, шаблонами, регламентами CRM и измеримыми KPI — пошаговое руководство с реальным кейсом. В восьми случаях из десяти ответ сводится к одному: «Ну, у нас есть CRM, менеджеры знают, что делать, а дальше — как пойдёт». Это не процесс. Это управляемый хаос...

За 26 с лишним лет работы в стратегическом маркетинге и коммерческом управлении я пришел к однозначному выводу: качественная трансформация продаж возможна только при полном погружении в один проект. Поэтому внешний руководитель отдела продаж может быть только с одним заказчиком за один раз...

В современном высококонкурентном бизнес-ландшафте успех в сложных B2B-продажах определяется не столько характеристиками продукта или ценовой политикой, сколько методологией работы с клиентами. За годы своей профессиональной деятельности я испробовал множество подходов и техник, но одна методика сложных прямых продаж кардинально изменила мое представление о процессе продаж...

В современном бизнесе успешные продажи — основа процветания любой компании. За десятилетия развития продаж как отдельной дисциплины было разработано множество техник, применяемых в различных ситуациях и для разных типов клиентов. В этой статье я рассмотрю современные техники продаж, их особенности, преимущества и недостатки, а также приведу примеры их практического применения...

Каждое утро я прихожу в офис к 7:30. Люблю эти тихие полчаса до официального начала рабочего дня — можно спокойно выпить кофе, просмотреть почту, настроиться на предстоящие задачи. Ровно в 8:00 в офис входят сотрудники коммерческого отдела. Никто не опаздывает. И так же ровно в 17:00 они собирают вещи и уходят домой. Независимо от того, завершена работа или нет...

В современной реальности b2b продаж мы наблюдаем фундаментальную трансформацию подходов к взаимодействию с потенциальными клиентами. Традиционные холодные звонки, долгое время служившие основным инструментом генерации лидов, постепенно теряют свою эффективность. Это обусловлено не только растущим сопротивлением руководителей к несогласованным телефонным контактам, но и общим...

В современных экономических условиях бизнес-структуры постоянно ищут методы повышения эффективности операционной деятельности. Концепция бережливого производства (Lean Manufacturing), изначально разработанная для промышленного сектора, сегодня успешно адаптирована для офисной среды, включая деятельность торговых компаний сегмента B2B...

В современном бизнес-ландшафте B2B-компаний качество взаимодействия с клиентами становится ключевым фактором конкурентного преимущества. Колл-центр в промышленной компании перестал быть просто подразделением первичного контакта – он превратился в стратегический инструмент развития бизнеса. Именно поэтому профессионализм сотрудников этого подразделения требует особого внимания со стороны...

Эффективные электронные рассылки — это ключевой инструмент для бизнеса, позволяющий отправлять коммерческие предложения и деловые письма. Электронная почта остается основным каналом, хотя существуют и другие методы. Современные подходы помогают повысить вовлеченность и конверсии, в то время как устаревшие методы, такие как массовые рассылки, теряют эффективность...

Если вы активно пользуетесь своей рабочей электронной почтой и регистрируетесь в различных сервисах, то вас «срисовали» и, значит, вы получаете постоянный шквал писем с предложением рассылать ваши удивительные коммерческие предложения вашим заказчикам за недорого. Директ-мейл по почте — совсем другое дело! НО!...

В условиях высокой конкуренции на рынке труда компании всё чаще обращаются к современным методам. Профессиональный подбор персонала — чтобы найти не просто квалифицированных, а идеально подходящих сотрудников. Учитывая стоимость подбора компетентных коллег, этот процесс превращать в постоянную деятельность готовы отнюдь не каждое предприятие...